Fonds non cotés : expliquer l’illiquidité à vos clients

« J’ai bien compris que c’était du long terme. Mais si j’ai vraiment besoin de mon argent, je pourrai quand même sortir ? » Cette question révèle un décalage fréquent en entretien : le CGP a expliqué la durée du placement, mais le client conserve l’idée d’une porte de sortie mobilisable en cas d’urgence.

C’est précisément ce malentendu qu’il faut lever avant d’investir dans un fonds non coté. La mention du risque d’illiquidité dans la documentation ne suffit pas à rendre ses conséquences compréhensibles. Votre client doit pouvoir les relier à ses propres projets, à son organisation patrimoniale et aux imprévus qu’il pourrait rencontrer.

Comment expliquer l’illiquidité des fonds non cotés sans noyer le client dans la technique, ni minimiser la contrainte ? Voici une démarche à utiliser dans vos entretiens de conseil.

1. Commencer par ce que le client pourrait avoir besoin de financer

Avant de présenter le calendrier du fonds, revenez sur celui du client. « Je n’ai pas besoin de cet argent » est un point de départ à approfondir : parle-t-il de ses dépenses courantes, de ses projets connus ou de l’ensemble de ses besoins possibles ?

Une acquisition immobilière, une donation, le soutien à un enfant ou un besoin de trésorerie professionnelle peuvent modifier sensiblement l’analyse. Le patrimoine déjà immobilisé doit également entrer dans la discussion : immobilier, titres de l’entreprise, autres placements non cotés et engagements restant à verser.

Cette approche permet de distinguer deux sujets : accepter un risque de perte et pouvoir se passer durablement d’une somme. Un client peut être à l’aise avec le premier et ne pas disposer de la marge nécessaire pour le second.

2. Expliquer pourquoi le fonds ne peut pas toujours rembourser à la demande

L’explication gagne à partir de l’investissement sous-jacent. Pour un fonds de capital-investissement, les participations dans les entreprises ne se vendent pas instantanément. Leur cession dépend notamment de la recherche d’acquéreurs, des négociations et des conditions de marché.

Vous pouvez formuler le mécanisme ainsi : « Le fonds investit dans des entreprises dont les titres ne se revendent pas aussi facilement que des actions cotées. Votre possibilité de récupérer de l’argent dépend donc des règles du fonds et de sa capacité à organiser les sorties. »

Adaptez ensuite cette explication au véhicule présenté. L’expression « fonds non cotés » recouvre des stratégies et des fonctionnements différents : les conditions d’un fonds fermé ne peuvent pas être transposées à tous les supports. Le décryptage de l’AMF sur les fonds de capital-investissement rappelle les risques d’illiquidité, de perte en capital et de valorisation à présenter conjointement.

3. Donner une réponse distincte à trois questions sur la sortie

Pour éviter qu’un horizon annoncé soit compris comme une échéance garantie, structurez votre présentation autour de trois questions :

• Pendant combien de temps faut-il envisager cet investissement ? Présentez la durée de détention recommandée.
• Quand une demande de sortie est-elle possible ? Précisez les éventuelles périodes de blocage, fenêtres de rachat, préavis et restrictions.
• Quand l’argent pourrait-il effectivement être reçu ? Expliquez les délais, limites et incertitudes prévus dans la documentation.

Pour un fonds fermé, détaillez la durée de vie, les possibilités de prorogation et les modalités de liquidation. Distinguez les distributions éventuelles en cours de vie du remboursement final : leur calendrier et leur montant ne doivent pas devenir des revenus promis dans le budget du client.

Enfin, si un avantage fiscal intervient dans la décision, séparez explicitement sa durée de conservation de la disponibilité du placement. La fin d’un engagement fiscal ne signifie pas automatiquement que les parts peuvent être remboursées.

4. Désamorcer les raccourcis sur les fonds evergreen et le marché secondaire

« Le fonds est ouvert » ou « des rachats sont prévus chaque trimestre » : ces informations nécessitent une explication complémentaire. Selon le fonds, les demandes peuvent être soumises à un préavis, à un plafond ou à des mécanismes de suspension.

La Banque de France présente les outils de gestion de la liquidité utilisés par les fonds. Ces mécanismes doivent être traduits en conséquences pratiques : une demande recevable peut ne pas être exécutée intégralement à la date souhaitée.

Même vigilance lorsqu’une cession de parts est envisageable. La possibilité juridique de céder ne garantit ni la présence d’un acheteur, ni le délai, ni le prix obtenu. Une solution de sortie éventuelle ne doit pas devenir, dans l’esprit du client, une réserve de liquidité certaine.

5. Mettre le client face à un scénario concret d’indisponibilité

6. Vérifier ce que le client a compris avant de formaliser le conseil

Une reformulation donne davantage d’informations qu’une réponse affirmative à la question « Est-ce clair ? ». Invitez le client à vous expliquer :

• Dans quelles conditions il pourrait récupérer son argent.
• Ce qui pourrait retarder ou limiter cette récupération.
• Quelles ressources il utiliserait si le placement restait indisponible.

S’il répond « au pire, je revendrai » ou « je récupérerai au moins ma mise », reprenez les points concernés avant de poursuivre. L’illiquidité ne constitue pas une protection contre la perte en capital. De même, une valorisation communiquée n’est pas une promesse de prix de cession.

L’AMF rappelle les exigences de connaissance client et d’adéquation applicables aux CIF . La formalisation doit permettre de comprendre pourquoi la recommandation correspond à la situation particulière du client.

Dans votre dossier, reliez les besoins de liquidité identifiés, les conditions du fonds, les ressources conservées et le montant recommandé. Une mention générique du risque d’illiquidité ne raconte pas ce raisonnement. Une signature ne rend pas non plus adéquate une recommandation qui ne le serait pas.

7. Faire de cette pédagogie un réflexe partagé au cabinet

Pour harmoniser les entretiens, vous pouvez intégrer une courte grille à votre préparation : durée et prorogations, conditions de rachat ou de cession, engagements futurs, besoins du client et scénario d’indisponibilité. Chaque réponse doit être vérifiée dans la documentation à jour du fonds.

Le cadre applicable dépend également du canal de distribution. Une souscription directe et une exposition via un contrat d’assurance-vie appellent une analyse de leurs règles respectives. Les conditions du fonds, du support et du contrat doivent être distinguées.

Pour approfondir les compétences complémentaires mobilisées dans ces échanges, retrouvez les fiches H24 CAMPUS :

• Macro-économie et classes d’actifs pour travailler les liens entre environnement économique, classes d’actifs et valorisation.
• Conformité en assurance pour approfondir notamment l’information et le devoir de conseil dans votre activité de distribution d’assurance.