Produits structurés : que doit réellement expliquer le conseiller ?

Un même type de placement peut cacher des coûts très différents. Dans une étude publiée le 22 juin 2026, le Pôle commun ACPR–AMF observe, sur 51 produits structurés analysés, des coûts d’entrée totaux compris entre 1,20 % et 13,16 %, pour une moyenne de 5,83 %. Ces chiffres interrogent directement la qualité de l’explication donnée au client.

Le conseiller ne peut se limiter au coupon annoncé, à une barrière de protection ou à la remise du document d’informations clés (DIC). Il doit permettre au client de comprendre ce qu’il paie, ce qu’il peut réellement gagner, quand il peut récupérer son argent et dans quelles situations il peut perdre. Voici les points à traiter dans un échange de conseil.

01 / Ce que mesurent réellement les chiffres de l’ACPR et de l’AMF

La fourchette de 1,20 % à 13,16 % correspond à des coûts d’entrée totaux constatés dans l’échantillon étudié. Elle ne signifie ni que tous les produits structurés coûtent 5,83 %, ni que 13,16 % serait un plafond réglementaire. Les écarts dépendent notamment des modalités de distribution et du type de distributeur. Ces pourcentages ne permettent donc pas, à eux seuls, de juger de l’adéquation d’une proposition individuelle.

Autre particularité : une partie des frais est intégrée dans la construction financière du produit, plutôt que facturée séparément. Le client ne voit pas nécessairement une ligne « frais d’entrée » débitée sur son compte. Pour autant, ces coûts influencent les conditions économiques qui lui sont proposées. L’étude souligne qu’ils sont généralement supportés dès l’acquisition et ne diminuent pas parce que le produit est remboursé plus tôt que prévu.

Dans son communiqué du 22 juin 2026, le Pôle commun signale aussi des informations insuffisantes sur la présentation des frais dans le temps, la séparation des coûts du produit et du service et la mention des rémunérations versées par le producteur au distributeur.

02 / Présenter le coût complet, en euros et en pourcentage

La première explication porte sur le montant total que représente l’investissement pour le client. Le conseiller doit distinguer, selon le canal retenu, les coûts propres au produit, ceux du service de conseil ou de distribution et, le cas échéant, ceux de l’enveloppe, notamment les frais applicables au contrat d’assurance-vie. Il doit également rendre intelligibles les éventuelles rémunérations reçues d’un tiers et les coûts d’une sortie avant l’échéance.

Un exemple simple aide à passer du pourcentage à une somme concrète : pour 10 000 € investis, un coût d’entrée de 5,83 % représente 583 €. Il s’agit ici d’une illustration arithmétique fondée sur la moyenne de l’étude, et non du tarif d’un produit donné. Si ce coût est déjà incorporé à la structuration et aux chiffres de rendement présentés, il ne faut pas le retrancher une seconde fois du coupon annoncé. En revanche, les frais du contrat ou du service qui ne seraient pas compris dans ces chiffres doivent être identifiés et pris en compte.

La directive MIF 2 prévoit, pour les services d’investissement concernés, une information sur l’ensemble des coûts du service et de l’instrument financier, leur effet cumulé sur le rendement et, à la demande du client, une ventilation détaillée. Le régime applicable à une distribution en assurance-vie suit aussi ses propres règles : le conseiller doit vérifier la documentation et les frais du contrat, sans transposer automatiquement un document conçu pour un compte-titres. L’enjeu pratique reste le même : le client doit comprendre le coût total de la solution qui lui est proposée.

03 / Expliquer le rendement possible sans promettre le coupon affiché

Un coupon de « 8 % par an » ne signifie pas nécessairement que le client recevra 8 % chaque année, ni que ce sera son rendement net. Il faut préciser la condition de versement, les dates d’observation, l’éventuelle mise en mémoire des coupons et le sort des coupons non versés. La formule peut prévoir un rappel automatique dès qu’un seuil est atteint : dans ce cas, la durée effective de l’investissement reste incertaine.

Le conseiller gagne à présenter plusieurs trajectoires compréhensibles : remboursement anticipé, maintien jusqu’à l’échéance, sous-jacent sous la barrière de protection et revente avant terme. Pour chacune, il peut montrer le montant reçu et le rendement annualisé correspondant, après prise en compte des coûts pertinents, en précisant les hypothèses utilisées. Une performance de marché favorable ne se transmet pas nécessairement intégralement à l’investisseur : le rendement du produit peut être plafonné en échange d’une protection totale ou conditionnelle à l’échéance.

L’étude ACPR–AMF relève que la performance moyenne des produits analysés a été inférieure à celle des marchés sur la période 2022–2024. Ce constat historique reflète notamment les coûts et la protection éventuellement offerte ; il ne prédit pas la performance d’un produit futur. Comparer deux solutions impose d’examiner leurs risques, leur durée et leurs frais sur des bases cohérentes.

04 / Mettre les risques au même niveau que le rendement

La protection du capital doit être expliquée mot à mot. Est-elle inconditionnelle ou soumise à une barrière ? S’applique-t-elle uniquement à l’échéance ? Porte-t-elle sur le nominal du titre ou sur l’ensemble des sommes versées dans une assurance-vie, frais compris ? Que se passe-t-il si le sous-jacent franchit le seuil prévu par la formule ?

La réponse dépend de chaque produit. Une perte partielle, voire totale, peut être possible selon la formule et la situation de l’émetteur. Même lorsqu’une protection existe à l’échéance, une vente avant cette date peut se faire à un prix inférieur au montant investi. Le risque de crédit de l’émetteur ou du garant, ainsi que les conditions de liquidité, doivent être présentés sans les confondre avec les variations du sous-jacent.

Le groupe de travail de l’AMF sur la lisibilité des produits structurés rappelle la nécessité d’une information claire et de la remise du DIC pour les produits concernés. Ce document est un point de départ : le conseiller doit s’assurer que le client comprend réellement les scénarios et les risques qui figurent dans les pièces remises.

05 / Démontrer que la recommandation convient au client

Une information exacte sur les frais ne suffit pas si le produit ne répond pas à la situation de la personne. Le dossier doit relier la recommandation à l’objectif poursuivi, à l’horizon d’investissement, aux connaissances et à l’expérience du client, à sa tolérance au risque et à sa capacité de subir une perte. L’exposition déjà présente dans le portefeuille compte également.

Le Pôle commun appelle les professionnels à définir des marchés cibles assez précis pour les caractéristiques des produits. En assurance-vie, les unités de compte complexes appellent en outre un examen spécifique de leur marché cible, distinct de celui du contrat. Un conseiller doit donc pouvoir expliquer pourquoi ce produit, dans cette enveloppe et à cette proportion du patrimoine, répond aux besoins exprimés.

Pour garder une trace utile, une fiche de conseil peut réunir les points suivants :

• Le coût total estimé en euros et en pourcentage, avec les postes du produit, du service et de l’enveloppe distingués.
• La nature et le montant, ou le mode de calcul, des rémunérations versées par des tiers lorsque ces informations sont applicables.
• Les conditions de coupon, de rappel et de protection du capital, avec des exemples favorables et défavorables.
• La raison de l’adéquation au client et la preuve que les principales limites du produit lui ont été expliquées.

Le vrai test est simple : le client peut-il reformuler les conditions de gain, le risque de perte, la durée possible et le coût global de son investissement ? Si ce n’est pas le cas, le conseiller doit reprendre l’explication avant toute décision.